つけ爪でも押せるボタン ── 2週間で予約3倍、2年で13億円のサイト設計

私は写真撮影を兼ねて、医院に足を運びました(私はゲッティイメージズ(米国法人)の登録カメラマンです)。

着いて、答えが出ました。

医院が入っていたのは、大阪の古い繁華街の、ラブホテルの向かいのビルだったのです。

机の上のペルソナ設計では、絶対に出てこない答えです。この立地に昼夜出入りするのは誰か。この場所に「通える」のは誰か。──夜の街で働く人たちです。キャバクラ嬢、黒服、飲食の夜勤。心をすり減らしやすく、しかし昼間の病院には行きにくい人たち。

ターゲットは、決まりました。あとは、その人たちの生活の物理から、すべてを逆算するだけです。

色は、ピンクにしました。 医療サイトの常識では禁じ手です。しかし、この客層にとって、白と紺の「病院らしい」サイトは心理的な壁です。ピンクは「ここはあなたが入っていい場所だ」というサインでした。

サイトは、スマホ専用と割り切りました。 待機時間にスマホで探し、深夜に予約したい人たちです。PCでじっくり比較検討する動線は、存在しないものとして捨てました。

そして、このプロジェクトを象徴する仕様がこれです。

予約ボタンは、つけ爪でも押せるように作りました。

長いネイルをした指は、画面上部に届きにくく、細かいボタンを正確に押せません。だから、予約導線は画面の下部に固定し、親指の可動域に置き、大きく作る。「30代女性・不安を抱えている」という紙の上のペルソナからは、永遠に出てこない仕様です。爪の長さまで見て、初めて出てくる設計です。

ターゲットの解像度とは、こういうことを言います。

リニューアル公開から2週間で、予約は3倍になりました。

医師はほどなく、近隣の良い立地へ医院を移転。1年後には売上3億円、2年後には13億円に達しました。

200万円の技術SEOが動かせなかったものを、動かしたのは何だったのか。キーワードでも、被リンクでも、サイトの速度でもありません。「誰の、どの指のためのサイトか」という定義です。それが決まった瞬間、色も、構成も、ボタンの位置も、すべてが自動的に決まり、検索も予約も後から付いてきました。

この結果には、ある重要な真理が隠されています。「夜職に絞ったら、一般の患者が来なくなるのでは」と不安に思われたかもしれません。しかし、実際に起きたのは逆でした。夜の街で働く人たちが通い始めると、一般の患者も増えていったのです。

これは偶然ではなく、市場の広がり方の原則です。誰かのために研ぎ澄まされた店は、その誰か以外にも「選ばれている店」として映ります。ターゲットに深く刺さることで生まれた行列と評判が、次の客層を連れてくる。全員に向けて薄く作ったサイトには、この波及が永遠に起きません。最初の一点を貫通できないものは、その先の面にも届かないのです。

絞ることは、捨てることではありません。市場に入るための、最初の穴を開けることです。

順位を作るのは技術ですが、成果を作るのは解像度です。

この話にも、続きがあります。

その医院は、今はもうありません。13億円まで駆け上がった事業は、その後、続きませんでした。経営の内情を書くことはしませんが、事実として、あれだけの成果は残りませんでした。

私はこの30年で、同じ形の結末を何度か見てきました。地域ポータルで大当たりした南堀江の社長。そして、この医院。企画は、機会を作るところまでは確実にできます。しかし、作った機会を保てるかどうかは、経営者自身の話です。

サイトは会社の鏡だと、私は繰り返し書いてきました。磨かれた鏡は、商売を何倍にもします。ただし、映っている顔の面倒までは、鏡には見られません。

だから最後に、これからサイトで勝負をかける経営者の方へ、二つだけ。

一つ。あなたのお客様の「爪の長さ」まで、見てください。現地に立ち、生活の物理を見る。解像度は、机の上ではなく現場に落ちています。

二つ。サイトが当たった後の計画を、当たる前に立ててください。売上が3倍になった月に、あなたの会社の何が限界を迎えるか。採用か、資金繰りか、あなた自身の規律か。

機会は、私たちが作ります。それを事業として保つ準備は、今日から始めてください。