違約金2,000万円で泣いていた社長が、大当たりして、姿を消すまで

当時の南堀江は、心斎橋のすぐ隣にありながら、独自のファッション文化で全国に名前が通り始めていた、小さくて濃いエリアでした。

面積は狭い。しかし、情報の密度と感度は異常に高い。この店の商品(携帯電話)には未来がなくても、この店の住所には価値がある──そう見えたのです。

私は提案しました。携帯ショップの立て直しではなく、南堀江だけの地域ポータルサイトを立ち上げましょう、と。

この企画は、四つの歯車で設計しました。

一つ目、場。 南堀江のショップ・カフェ・ギャラリーだけを載せるポータル。エリアの外の情報は一切載せない。狭さが独占を生むからです。

二つ目、営業。 掲載店の開拓は、当の社長自身が近隣の店を回る。「専用サイトです。営業力が上がります」と。自分の商売の再建ですから、誰よりも必死に回ります。

三つ目、収益。 私の勤め先は動画制作を主にしている会社でした。ポータルに載る店には動画コンテンツの需要が生まれる。場を作り、そこに流れる動画制作で収益を取る設計です。

四つ目、流通。 動画はエンドユーザーに売るものではなく、HP制作会社に卸すものです。家のサッシを作る会社が、施主ではなく工務店に売るのと同じ理屈です。当時、大阪のHP制作会社は50社ほど。その全社を回りました。

場、営業、収益、流通。四つが噛み合ったとき、違約金で泣いていた店は、地域メディアの運営者に変わっていました。

サイトは当たりました。それも、社長が携帯ショップを畳んで、ポータル運営に専念できるほどに。

そして、ここからがこの話の本題です。

社長は、このポータルを他の地域にも展開し始めました。

私は止めました。詳しく説明もしました。これは南堀江だから当たったのだと。狭くて、濃くて、文化の文脈がある街だから、「そこだけのサイト」に価値が生まれたのだと。条件の揃わない街で同じ器を作っても、それはただの情報サイトだと。

しかし、彼は聞きませんでした。当たった人には、自分の実力で当たったようにしか見えないのです。彼はさらにHP制作業にまで手を広げました。

その会社は、今はもうありません。

この話から持ち帰っていただきたいのは、成功譚の前半ではなく、後半です。

成功の理由を理解しないまま成功した人は、その成功体験によって足元をすくわれます。

戦略には、必ず有効範囲があります。南堀江の勝ち筋は「狭くて濃い街」という条件の上に立っていました。条件の外で同じことをするのは、戦略の再現ではなく、儀式の反復です。うまくいった手順をなぞれば、またうまくいくはずだという──それは戦略ではなく、迷信です。

だから私は、成果が出たお客様にこそ、次の一手の前にもう一度リサーチを求めます。「前回当たったから」は、次が当たる理由になりません。前回なぜ当たったのか、その条件は次の戦場にもあるのか。それを確認してからでなければ、勝ちは広げられないのです。

成功は、分析を止める最高の言い訳になります。気をつけてください。当たった直後こそ、一番危ない。